2009年2月,在伊顿公司召开年度代理商大会期间,伊顿电气电能质量业务北亚区总经理蔡嘉明女士在百忙之中与多家知名媒体记者会晤沟通。在此次的专访活动中,双方就UPS市场前景、伊顿公司2009战略规划、销售策略、产品服务、市场推广等问题进行了深入交流。
推进品牌融合 加速产品本地化
采访伊始,蔡嘉明女士首先就伊顿目前现状进行了介绍:“伊顿公司在一系列的并购整合之中,充分提升与巩固了我们在UPS市场中的战略地位。在未来的一段时间内,我们将会继续进行整合工作,最终以统一的、专业的、完善的、绿色的伊顿形象,为各界用户提供安全、高效的服务。”
对于“同一个伊顿 同一个梦想”,蔡嘉明女士表示:“这将是我们共同的理想!共同的目标!”她表示:“伊顿在整合过程中还是比较顺利的,在经过一段缓冲和调整磨合后,除了销售以外,其他部分如财务管理、市场推广、研发生产、售后服务、物流货运等都已完成,而这一过程只用了短短三个月的时间。”
在被问及UPS行业竞争和发展格局时,蔡嘉明女士说:“经过多年的不断竞争和并购整合,当前60%~70%的市场已经被三大UPS厂商所掌控,‘强者恒强’的格局已然形成。而UPS技术和市场的发展已趋成熟,未来UPS市场会呈现稳步增长的态势。如此格局下,伊顿将发挥旗下各部门、各资源的综合优势,加速本地化建设进程,在继续巩固中小功率UPS市场优势的同时,大力拓展大功率UPS的市场空间,提升市场份额。”
构建资源管理平台 信息共享
对于还未整合的销售部分,伊顿电气电能质量业务北亚区销售总监谢忠男先生谈到:“三大产品线销售渠道的协调将是今年工作的重点。在未来的一段时间内,我们将维持相对独立的销售体系不变,延续现有的渠道政策,坚持以‘一个伊顿,两个品牌,三个销售团队’的销售原则,一如既往地提供完整的产品解决方案,满足高、中、低端各层次客户的需求。在销售团队组织架构、行动规划都在逐步调整的今天,伊顿会更加坚定‘以客户为中心,与合作伙伴共赢’的理念,加强技术推广和业务推进,强化合作伙伴间的各种培训交流,进一步拓展市场与渠道,为更多潜在合作伙伴创造优势平台。”
对于平台建设,谢忠男先生还谈到:“由于中小功率UPS与大功率UPS所针对的客户和市场与需求不尽相同,这个平台的建立就是希望将目前所有的信息资源共享。在加深了解市场需求、细分客户群、以客户实际应用为导向的基础上,为我们的合作伙伴与销售团队实现信息资源的平等互换,避免渠道中的重叠和交****信息,减少跟避免彼此之间的资源浪费,为渠道伙伴提供最快捷、最周到的支持,实现共同增长的目标。”
整合产品线 满足客户多样化需求
目前,伊顿公司已拥有三条完整的产品线,伊顿电气电能质量业务北亚区产品总监刁俊骅先生就产品与在场记者进行了相关探讨。刁俊骅先生说:“伊顿拥有覆盖范围最完整、产品最丰富的UPS产品线。三大产品线的系列产品,会根据自身特点与应用定位,尽量避免重复覆盖。根据市场的不同阶段,我们会有规划地进行产品的研发逐步完成新旧产品线的更替。”
他还表示:“伊顿通过整合,使三大产品线优势互补,最大程度地满足不同客户的多样化需求。在售后服务和技术支持方面,伊顿还建立了统一的客户中心支持平台,统一服务管理和规范,加强服务力度,增设服务网点,为客户带来更大的利益。”
加速品牌转化 市场推广各有侧重
对于整合后伊顿品牌宣传问题,伊顿电气电能质量业务北亚区市场部经理任莉娟女士作了详尽的介绍:“品牌的转化与宣传是2009年伊顿市场推广工作中的重点,我们会根据市场的变化来决定市场推广的活动,将会投入更多的资源与精力。根据市场情况,我们会采用不同的推广方式和侧重点进行宣传,对外多进行统一品牌的市场宣传、多参加各类展会、行业研讨、媒体活动等;对内进行统一的培训、更新各类资料、更新网页等,让大家从内而外地充分了解和认识伊顿,这是最重要的一件事情。”■